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资深销售经验分享
资深销售经验分享_财务管理_经管营销_专业资料。资深销售经验分享 销售员作为社会上一个很大的职业群体，值得职场上很多人关注。每个人面对职业选择、 职场变幻、工作策略等有着各自不同的处理方式。带着对资深销售/营销工作者如何成功的好奇 心，也带着对个人 资深销售经验分享 销售员作为社会上一个很大的职业群体，值得职场上很多人关注。每个人面对职业选择、 职场变幻、工作策略等有着各自不同的处理方式。带着对资深销售/营销工作者如何成功的好奇 心，也带着对个人经历的探读心理，我们来分享自身销售的职业生涯是如何一步步面临选择最终 又是如何一步步成功的。他们的经验可能会帮助我们在工作上少走弯。 姓名：宋黎莉 公司：博策（上海）国际贸易有限公司 职位：全国营销总监 工作经历：1.上广电 SVA（产品检验-销售-华东区销售经理）10 年 2.博策（上海）国际贸易有限公司（销售经理-全国营销总监）3 年 虽身为全国营销总监，但宋黎莉内在流露出的亲和力一下在拉拢了的距离。采访中没 有太多寒暄，性格直爽的她直入主题，侃侃而谈。她甚至让我称呼她“黎莉姐”，“公司里的人都这 么叫我”。 “国企，不能锻炼人！” 宋黎莉大学期间攻读的是电子专业，毕业后分配到上广电 SVA 工作。起初，并没有接触销 售工作，她的营销天份也未被发掘。在车间工作那段日子里，她做的是产品检验工作。但领导发 现宋黎莉乐于沟通、善于交谈，4 年后将她调至公司销售部，她一边做销售，一边攻读市场营销 专业。此时的她已确定了职业发展方向。在销售岗位上，这一干就是 6 年，凭借着自身对销售 的以及六年如一日的努力，宋黎莉当上华东区销售经理。 宋黎莉在 SVA 呆了 10 多年。国企的闲散和保守早已与宋黎莉雷厉风行的作风不相适应了。 “国企太松松垮垮，很难找到新的突破”，她一直在寻思着更为适合自己的李老汉的幸福生活工作。此时，电子 行业整个陷入低迷，内心蠢蠢欲动的她将目光投向正在蓬勃发展的快速消费品行业。 成功跨行：销售都是相通的 有着 10 年工作经验的宋黎莉找工作的方式和大多高校毕业生一般，从零开始，网上填写 简历，投递给意向单位。不久之后就收到了博策（上海）国际贸易公司的面试通知。之前丰富的 销售经验使得老板一眼相中，一次面试，一锤定音，隔天便去上班了！从此宋黎莉就开始了在快 速消费品行业的职业生涯。 从电子行业横跨到快销行业，两个风马牛不相及的行业是否给她带来过困惑？用宋黎莉的 话说“销售都是相通的，内容不同，道理相同。我只用了 3 天时间就熟悉了公司的全部产品，接 下来就靠与卖场采购的谈判技巧了”，交谈中，宋黎莉毫不吝惜她的自信，当然这种自信也缘于 她所带领的团队做出的好业绩。公司“环保妈妈”系列产品，在 2005 下半年铺市，至今其销售网 络已经遍布全国各地。 从攻克沃尔玛开始迈出成功第一步 “环保妈妈”的产品属性上超前，属于同类产品中的“奢侈品”，再加上人们环保意识的薄 弱，不是很契合中国消费者的消费习性。所以在与零售商洽谈时，闭门羹吃了不少。但做销售最 关键的就是“再”，不怕吃“弹皮功”，即便被“弹”掉了，也要有的。 当然要苦干还要巧干，最重要是要敢于寻找突破口。她“猫”上了沃尔玛和家乐福，作为世 界零售商，沃尔玛与家乐福对于供应商要求苛刻，若能满足它们的操作规则，也就一定能满 足其他零售商提出的要求，市场大门便会顺利打开。 与采购的交涉不仅要求产品本身具有市场性，同时谈判技巧也不可或缺。不同于国内一些 零售商，沃尔玛在考量产品的价值时，更为关注其潜在市场，也就是远瞩地量度其长远的消 费市场，宋黎莉所提供的产品正中采购下怀，紧扣产品独一无二的特性，最终拿到了通行证。宋 黎莉的“由外到内”铺市策略顺利施行。 苦中有甜，做快乐的营销人 “我每天 3 小时在办公室，其余时间都在巡视市场。业务员都别想在我这里隐瞒什么，我比 他们更快知道市场信息”，虽然“”已高居全国营销总监，不过骨子里对于销售的热爱让她 四溢。每天 9 点上班，宋黎莉给组员布置完当日工作内容后，必定实地考察全市各大卖场。再 热的天也常常会浦东浦西来回赶，每天到家都得 7，8 点钟，双休日甚至还会腾出时间看市场。 害得她的司机连连抱怨“做你的司机最不划算了，你忙我也要跟着你忙”，对于此番似贬实褒的评 价，她只嘿嘿一笑，有机会便独自一人穿梭于“市场”中。 对于考察市场，宋黎莉表示有几点一定是要关注的，首先当然是自己产品的市场占有率， 以及顾客购买的情况；其次要看产品在超市中的陈列排面以及团队的状况，如果一有问题， 就立马与卖场相关负责人沟通协商。最后还要观察的是同类产品的动向，是否有新品推出？有何 新的营销方式？与自己产品的差异化何在？在每次的实地考察中，她总能看出不少问题，总结出 不少经验。营销工作真正的让宋黎莉尝到了甜头，她是一个快乐的营销人。 人气王的由来：员工受批，我会心痛 一个成功的领导不仅体现在业绩能力上，更体现在员工的口碑中。 宋黎莉平日里是公司的“人气王”，员工都喜欢叫她一声“黎莉姐”。宋黎莉的业务团队都是她 一手培养起来的。对于用人，她显得格外包容，但却不乏应有的原则：“做销售最重要的就是能 够有韧劲，吃的起苦，我不太关注员工的天赋是否够聪明，更在乎他是否够勤奋刻苦。” 她会根据每个人负责的卖场超市不同，采取不同的管理方式。打个比方来说销售员业绩的 好坏由多个方面因素决定，不能盲目归结到能力上。宋黎莉说，公司有个负责大润发卖场的销售 员，工作一向很努力但是业绩就是做的不好，渐渐在自信心也了不少。宋黎莉发现后及时与 此销售员沟通，并进行了现场调查。实际了解下来，发现这个卖场周边的消费层次较低，以前一 直采用“买赠”的促销方式并未给销售带来起色。在了解实际状况后，其改用“让利”的促销方 式来迎合周边消费需求，果然产品销售状况大有好转，那位销售员也恢复了工作积极性。 有些为官者，倚仗势高权重，压榨下属，而宋黎莉奉行“以德服人”，员工心悦自然会诚服， 这才是行仁政的。她爱为员工打抱不平，“我的如果被，我会心痛”，有时候甚 至会为下属“背黑锅”，把归咎于自身，难怪员工对她衷心耿耿。宋黎莉曾经还多次为下属争 取加薪，任何事情都亲历亲为，下属们心悦诚服于她的能力，又钦佩她的 |